Leadgenerierung - neue Kunden finden durch Produktkonfiguration

Leads sind unfassbar wichtig für jedes Unternehmen. Mit der Einführung eines Produktkonfigurators eröffnen sich neue Möglichkeiten für die Leadgenerierung. Wie das funktioniert und was dahinter steckt beschreiben wir in diesem Beitrag.

Was sind Leads?

Als Lead werden neue Kontakte bezeichnet, die als potenzielle Kunden eingestuft werden. Auf irgendeine Weise haben diese Kontakte bereits Interesse an den Produkten Ihres Unternehmens gezeigt.

Leads kommen dabei durch unterschiedliche Marketing- und Vertriebsmaßnahmen zustande. Die Leads geben ihre Kontaktdaten an, so dass ein Vertriebsprozess in Gang gesetzt werden kann. Wie damit weiter verfahren wird, hängt sehr stark von den Prozessabläufen des jeweiligen Unternehmens ab. Grundsätzlich wird es aber in der ein oder anderen Form zu einer Kontaktaufnahme kommen.

Im Prozessverlauf bzw. durch weitere Kontakte werden die Leads weiter qualifiziert und klassifiziert: Ein Lead, der durch Marketingmaßnahmen zustande kommt und dabei aktiv seine Daten angegeben hat, wird als Marketing Qualified Lead (MQL) bezeichnet. Eine deutlich höhere Kaufwahrscheinlichkeit weist ein Sales Qualified Lead (SQL) auf. Der potenzielle Kunde hat schon an verschiedenen Stellen sein Interesse gezeigt, wodurch er vom MQL zum SQL wird, oder aber er hat eine klare Kaufabsicht geäußert, beispielsweise durch das Anfordern eines Angebotes.

Leads sind überlebenswichtig

Natürlich ist es bequem, vorhandene Kunden zu bedienen und dadurch Umsatz zu generieren, aber nachhaltigen Geschäftserfolg erreicht man so nicht. Für die Zukunftssicherung des Unternehmens ist es unabdingbar, dass regelmäßig neue Leads und daraus neue Kunden mit neuen Umsätzen generiert werden. Sich alleine auf die bestehenden Kunden zu verlassen, ist gefährlich. Wie schnell springt mal ein Kunde aus verschiedensten Gründen ab oder Unternehmen werden insolvent und fallen daher als Kunden aus. Eine stets aktuelle Kundenstruktur, die sich regelmäßig erneuert, ist daher immens wichtig.

Es geht also im Vertrieb darum, neue Leads zu generieren, gleichzeitig aber auch die bestehenden Kunden zu betreuen und bedienen. Wir legen unseren Fokus im Folgenden auf die Generierung neuer Leads, wobei ein Konfigurator durchaus auch geeignet ist, vorhandene Kunden zu bedienen und zu halten.

Wie kommt man an Leads

Für die Generierung von Leads gibt es zahlreiche Möglichkeiten. Die meisten davon sind allen, die sich in Vertrieb und Marketing ein wenig auskennen, bestens bekannt. Dabei ist das übliche Vorgehen heute eine Online-Generierung der neuen Kontakte. Es geht also um zahlreiche Maßnahmen, die sich im Web umsetzen lassen – viele davon sogar auf der eigenen Website. Wir sprechen hier beispielsweise von Content Marketing mit Whitepapers, Blogartikeln, Website-Inhalten und Webinaren, von Social Selling über Netzwerke wie LinkedIn oder von Online-Werbung über Google Ads oder LinkedIn.

Erleichtert werden die Online-Maßnahmen durch zahlreiche Instrumente, die viele Vorgänge automatisieren oder zumindest stark vereinfachen. Kaum ein Unternehmen kommt heute noch ohne ein CRM aus, viele setzen sogar auf Software zur weitgehenden Automatisierung.

Klassische Maßnahmen wie klassische Print-, TV- oder Radiowerbung oder auch das Telefonmarketing rücken zunehmend in den Hintergrund, auch aufgrund der im Vergleich zu Online-Maßnahmen hohen Kosten.

Eine weitere Möglichkeit der Leadgenerierung auf der eigenen Website ist die Einbindung eines Produktkonfigurators.

Was ist ein Produktkonfigurator

Es gibt zahlreiche Definitionen zu Produktkonfiguratoren, die sich zwar an einigen Stellen stark unterscheiden, im Kern aber immer das folgende beinhalten:

Ein Produktkonfigurator ist eine Softwarelösung, die eine Erstellung einer Produktvariante bzw. die Anpassung eines Produktes an individuelle Anforderungen ermöglicht.

Es geht also immer um Individualisierung und damit Varianten eines Produktes. Um das Variantenmanagement beherrschbar zu machen, müssen entweder die Varianten stark begrenzt werden oder man greift auf eine Softwarelösung zurück, die eben diese Varianten erst bei Bedarf erzeugt und bestenfalls auch noch verwaltet.

Neben diesen Vorteilen für das Variantenmanagement, die an sich schon Argument genug für die Einführung eines Konfigurators wären, gibt es zahlreiche weitere Vorteile und positive Auswirkungen auf Unternehmen und Prozesse.

Ganz nebenbei können mit einem Produktkonfiguratoren auch Leads erzeugt werden.

Grundlagen der Produktkonfiguration

Top 10 Vorteile eines Produktkonfigurators

Produktkonfiguratoren liefern Leads

Produktkonfiguratoren sind mittlerweile fast jedem bekannt und werden häufig eingesetzt. Meist steht die Idee der Automatisierung von Prozessen oder der Beherrschung der Variantenvielfalt dahinter. Eigentlich jedem ist klar, welche Erleichterung eine solche Software für den Vertrieb von komplexen, individualisierten Produkten darstellt.

Aber wie können Produktkonfigurator auch Leads erzeugen?

Dafür muss der Konfigurator zunächst eine wichtige Hürde nehmen: er muss unbedingt in die Website eingebunden werden. Nur auf diese Weise kann er von bisher unbekannten Nutzern gefunden werden. Und nur dann erhalten Sie neue Leads.

Ein wirklicher Lead wird erst dann generiert, wenn der Besucher seine Kontaktdaten hinterlässt. Hierzu muss man ihm natürlich eine entsprechende Möglichkeit einräumen, beispielsweise über ein Formular.

Auf welche Weise animiert ein Produktkonfigurator auf der Website den Besucher dazu, seine Daten anzugeben?

Hier wirken unterschiedliche Faktoren:

1. In einer immer stärker digitalisierten Welt und einer Zeit hoher Ansprüche der Kunden nach Individualität liefert der Produktkonfigurator genau dies: ein individualisiertes Produkt, das genau auf die Anforderungen des Kunden zugeschnitten ist. Dieses dann noch selbst zu jeder beliebigen Zeit an jedem beliebigen Ort zu konfigurieren, trifft genau die Wünsche zahlreicher Kunden. Schnell ist man dann bereit, seine Daten anzugeben, um beispielsweise Dokumente zum konfigurierten Produkt herunterzuladen, weitere Informationen anzufordern oder sogar direkt zu bestellen.
2. Eine Website, auf der eine Interaktion möglich ist, ist für Besucher weit attraktiver als eine starre Seite, die nur angeschaut werden kann. Die User Experience (UX) wird auf dieser Weise enorm verbessert, was wiederum zu einer positiven Einstellung gegenüber dem Unternehmen führt. Mit einem solchen Unternehmen interagiert man gerne und hinterlässt gerne seine Daten.
3. Gleichzeitig steigt durch die Interaktionsmöglichkeit die Verweildauer der Besucher auf der Website, was wiederum zu einem besseren Ranking in den Suchmaschinen führt. Dadurch steigt natürlich die Besucherzahl und damit auch die Anzahl der potenziellen Kunden, die wiederum gerne, wenn die Website sie überzeugt, ihre Daten angeben.
4. Und nicht zuletzt zeigt ein Konfigurator, wie anpassungsfähig das eigene Produkt und wie innovativ das Unternehmen ist. Auch dies steigert die Wahrscheinlichkeit, einen potenziellen Kunden vom eigenen Angebot zu überzeugen und daher seine Daten zu erhalten, um den weiteren Verkaufsprozess in Gang zu setzen.

Leads, die nach erfolgter Konfiguration ihre Daten aktiv angeben, können bereits als SQL und damit als extrem wertvoll für das Unternehmen eingestuft werden.

Fazit

Also: worauf noch warten?

Jedes Unternehmen, das variable Produkte anbietet und Wert auf Individualität legt, sollte einen Produktkonfigurator auf seiner Website einsetzen. Das sichert zum einen neue Leads und sorgt zum anderen dafür, dass das Unternehmen nicht von der Konkurrenz abgehängt wird und wertvolle neue Kontakte an andere Anbieter verliert.